I prodotti civetta sono articoli venduti a prezzi particolarmente bassi per attirare clienti all’interno del supermercato. La strategia è diffusa nella grande distribuzione e si basa su un meccanismo semplice: proporre un’offerta percepita come conveniente per aumentare l’afflusso nel punto vendita e stimolare acquisti aggiuntivi.
L’obiettivo è attirare i clienti
Quando entrate in un supermercato per approfittare di uno sconto rilevante, è probabile che vi troviate di fronte a un prodotto selezionato proprio per questo scopo: quello di attirarvi nella tela del ragno. Si tratta spesso di beni molto richiesti o riconoscibili, proposti a un prezzo inferiore rispetto alla media di mercato. L’obiettivo non è tanto il margine su quel singolo articolo, quanto il comportamento complessivo del consumatore durante la spesa.
Nel linguaggio del marketing questa tecnica è nota come “loss leader”. Il principio è quello di accettare un guadagno ridotto, o in alcuni casi nullo, su un prodotto specifico per generare vendite su altri articoli. Una volta all’interno del punto vendita, infatti, i clienti tendono ad acquistare anche prodotti non previsti inizialmente, contribuendo a compensare lo sconto applicato.
La scelta del prodotto civetta non è casuale. Le catene della distribuzione analizzano i dati di vendita, la notorietà dei marchi e le abitudini di acquisto per individuare gli articoli più efficaci. Spesso si tratta di prodotti alimentari di largo consumo, ma la logica si estende anche ad altri settori, dove il prezzo iniziale basso è funzionale a generare acquisti ripetuti nel tempo.
Questa dinamica incide sulle modalità con cui si fa la spesa. L’attrattiva dell’offerta può portare a modificare le decisioni prese in precedenza, soprattutto in assenza di una lista. La disposizione dei prodotti sugli scaffali, la comunicazione visiva e la sequenza degli spazi all’interno del supermercato contribuiscono a rafforzare questo effetto. Nel più delle volte però questi prodotti attirano e finiscono proprio sulla lista della spesa insieme agli altri, creando una sorta di win-win per i consumatori e i venditori. Il prodotto civetta da parte nostra deve essere utilizzato come opportunità di risparmio senza diventare il punto di partenza per una spesa più ampia del previsto.
Per contenere l’impatto di queste strategie sulle nostre tasche dobbiamo essere bravi a non farci trarre in inganno. Il consiglio migliore è sempre quello di andare in negozio con una lista già fatta che consente di distinguere tra necessità e impulso, mantenendo il controllo sul budget.
